Verkaufe nicht, sondern tausche - So gewinnst Du über das Internet (automatisch) Kunden

Der ganz grosse

Über das Internet Kunden gewinnen, funktioniert bei vielen Firmen einwandfrei. Sie haben 3 wichtige Schritte richtig umgesetzt und profitieren nun täglich von neuen Interessenten, die sich über ihre Webseite melden. 

Hier die 3 klaren Schritte, die Du sofort umsetzen kannst. Los gehts...

Schritt #1:

Hör auf zu verkaufen und fang an zu tauschen zum Kunden gewinnen

Ja, im ersten Schritt sollst du nichts verkaufen. Auch nicht über deine Angebote sprechen und dass du die/der Beste bist. Auf deiner Webseite fragen sich die Besucher nur eine Frage:

"Whats in it for me" - was bietet mir diese Firma?

Sie haben ein Problem oder einen Wunsch und bei Google eine entsprechende Suchanfrage gestartet. Sie sind bei dir auf der Webseite gelandet und entscheiden innerhalb von maximal 7 Sekunden, ob diese Webseite das bietet, wonach sie suchen.

Steht bei dir also noch "Herzlich willkommen - wir sind und machen..." zuoberst auf der Webseite? Wenn ja, empfehle ich das so schnell wie möglich zu ändern, denn bis die Besucher das gelesen haben, sind die 7 Sekunden rum... und sie klicken weg! 

Der noch bessere Weg ist über eine entsprechende Landingpage zu arbeiten. Also eine Unterseite, welche genau das Problem oder den Wunsch des Kunden adressiert und ihn direkt abholt. 

Mit der Landingpage oder deiner Webseite musst du ein Tauschgeschäft initiieren. Das heisst, Daten gegen Geschenk.

Daten = E-Mail-Adresse deiner Zielgruppe
Geschenk = Spannender, wertvoller und relevanter Content für deine Zielgruppe

 Was ist spannender Content für deine Zielgruppe?

Ganz einfach → Content, der deiner Zielgruppe dabei hilft,
a) ein Ziel zu erreichen oder b) ein Problem zu lösen.

Schritt #2:

Baue eine automatisierte spannende "E-Mail-Reise"

Die Grundidee zum Kunden gewinnen dahinter lautet „Stufen-Verkäufe“, das bedeutet:

Du bietest auf Deiner Webseite einen sogenannten Lead-Magnet an, den die Besucher im Tausch gegen die E-Mail-Adresse zugesendet bekommen. Anschliessend lieferst du den Kontakten per Mail automatisiert in regelmässigen und klar geplanten Abständen noch mehr Content. Der Inhalt bezieht sich immer auf den ursprünglichen Wunsch oder Problem.

Du führst deine eingesammelte Zielgruppe nun von Stufe zu Stufe bis zum finalen Ziel.

Für die Umsetzung dieser Angebots-Treppe hast du 3 Aufgaben:

Aufgabe 1

Du erstellst einen Lead-Magnet (Checkliste, Leitfaden, E-Book etc.), das die Besucher auf deiner Webseite unbedingt haben wollen, weil es ihr Problem lösen wird oder ihnen hilft den Wunsch zu erfüllen, den sie haben.

Der Lead-Magnet muss von Titel und Aussehen so gestaltet sein, dass ihn die Besucher unbedingt haben wollen!

Aufgabe 2

Schreibe 3 bis 10 E-Mails mit weiterführendem Content (spannend, nützlich, relevant). Am Ende jeder E-Mail bietest du den nächsten Schritt an. Zum Beispiel ein Telefonat, ein Treffen oder den Kauf.

Aufgabe 3

Installiere eine E-Mail-Software, die dein automatisierter „Verkaufs-Mitarbeiter“ ist. Das bedeutet: Diese Software versendet für dich automatisch die E-Mails, die du einmal vorgeschrieben hast. Und zwar nacheinander in von dir vorgegebenen Zeit-Abständen.

Wir empfehlen hier Zoho Marketing Automation <= hier klicken!

Diese automatisierten E-Mails nennt man „Autoresponder“ und helfen dir Kunden gewinnen.

Diese automatisierten E-Mails nennt man „Autoresponder“.
Bedenke dabei bitte das Interessens-Decrescendo deiner Interessenten.

Das siehst du hier:

Was du siehst, sind zwei Sachen:

1. Das Interesse deiner Interessenten ebbt nach 72-Stunden ab. Das ist normal.

Aber

2. siehst du, dass du durch E-Mails das Interesse hochhalten kannst.

 Das gilt aber nur, wenn deine E-Mail-Inhalte spannend, nützlich und relevant für deine Zielgruppe sind. Beachte bei der Follow-Up Kampgne deiner E-Mails, dass jedes Mail genau einen Hot Button anspricht. Er zeigt auf, wie ein bestimmtes Problem gelöst oder ein Wunsch erreicht werden kann. 

Der Inhalt ist immer ergänzend zu den Inhalten, die im Lead-Magnet schon erwähnt wurden. Es darf nicht einfach eine Kopie dessen sein, das bereits im Lead-Magnet vorkam.

Schritt #3:

Optimiere deinen Abschlussprozess für maximale Käufe

Wichtige Regel: wenn ein Prozess gut funktioniert, dann wiederhole ihn immer und immer wieder. Die Herausforderung dabei ist natürlich, erst einmal einen funktionierenden Prozess zu entwickeln. 

Genau das ist die nächste Aufgabe: Optimiere den Abschlussprozess. Und wenn er gut funktioniert, dann standardisiere ihn, sodass auch andere (also nicht du selber) mit diesem Prozess erfolgreich sind. 

In meinen früheren Anstellungen als Verkaufs- und Geschäftsleiter habe ich die Verkaufsprozesse immer selbst erstellt und gestaltet. Doch perfektioniert haben wir sie jeweils gemeinsam und kontinuierlich.

Kein Prozess funktioniert gleich auf Anhieb, weil mit jedem Lead der den Prozess durchläuft, lernst du dazu. Dafür ist es wichtig ein sogenanntes Tracking und Kontrolle aufgesetzt zu haben, welches dir die entsprechenden KPI's liefert, welche dazu dienen den Prozess zu optimieren.

Praxisbeispiele, wie (automatisiert) Kunden gewinnen geht

4.1. Leitfaden für Interessenten einer Solaranlage 

Beginne erst mal mit einem Lead-Magnet auf deiner Haupt-Webseite. Es ist nicht notwendig, gleich mehrere solcher Lead-Magneten zu haben. Unser Kunde, die ENPRO Energiearchitekten AG, welche Generalunternehmer für den Solaranlagenbau sind, haben auch einfach 1 Leitfaden mit uns zusammen erarbeitet, den sie anbieten und Kunden gewinnen.

Den bieten sie auf der Haupt-Webseite an, in dafür erstellten Banner, aber auch in der Signatur oder anderen Stellen im Blog oder bei Produkten. 

4.2. Online Check für Qualitäts-Sicherung

Bei der Firma Safestatics GmbH bietet Alain Kessler auf seiner Hauptwebseite einen sogenannten ESD-Check an. Interessenten und Besucher seiner Webseite können gleich online überprüfen, wie gut sie gegen elektrostatische Entladungen in ihrer Produktion geschützt sind.

Das Resultat gibt klare Möglichkeiten der Verbesserung und Handlungsanweisungen. In den anschliessenden E-Mails bietet Alain Kessler Zusatzinformationen zu Lösungen oder Normen, welche in einer Produktion umgesetzt und angewendet werden sollten. 

Selbstverständlich erhalten die Webseitenbesucher die Auswertung auch nur im Tausch gegen die E-Mail-Adresse.

Wir haben für Alain Kessler und seine Safestatics GmbH mit dem Tool "Zoho Survey" diese Umfrage erstellt und eine explizite Landingpage dafür erstellt, welche er nun in den Social Medias und Werbung verlinkt.

Der Check beinhaltet 10 Fragen welche sehr spezifisch auf den ESD-Schutz ausgerichtet sind. So gewinnt er laufend neue Kontakte von interessierten Leads.

Wann startest Du mit Deiner Marketing Automation?

Viele der Ideen mögen für Dich nun tönen wie ein Buch mit sieben Siegeln, und Du kannst Dir nicht vorstellen, wie das in Deinem Unternehmen umgesetzt werden könnte. Vielleicht hast Du auch noch Respekt davor, wie gross der Aufwand dafür sein muss und dass es sowieso viel zu teuer sein wird?

Da kann ich Dich beruhigen, denn es ist nicht notwendig, dass gleich alles auf einmal eingerichtet werden muss. Bei jedem Projekt erfassen wir in einem ersten ausführlichen Standortgespräch Deine aktuelle Situation. Was ist bereits vorhanden, was sind für Dich die Schritte welche für Dich schnell, einfach und erfolgreich umgesetzt werden können. 

Darum lass uns einmal ganz unverbindlich reden und herausfinden, wie auch Du mit Deiner Firma von der Marketing Automation profitieren kannst!