Marketing-Automation und CRM
Die zwei Geheimnisse jedes Erfolgs im Business
In der heutigen Zeit der digitalen Medien sorgen wir alle für eine wahre Datenflut. Beim "Data Driven Marketing" (der datenbasierten Werbung) geht es jedoch nicht mehr darum, alle Leute mit denselben E-Mails zu befeuern. Es geht darum zu schauen, worauf sie klicken, wofür sie sich als interessieren. Darauf reagieren wir, indem wir unsere Interessenten und Kunden mit relevanten Informationen versorgen. Ein gut geplanter Marketing- und Sales-Funnel ist somit essenziell für Ihren Erfolg!
Doch nicht nur das: Gerade wenn es darum geht, hochpreisige Produkte zu verkaufen, ist ein Customer-Relationship-Management (CRM) - ein Kundenbeziehungsmanagement - unerlässlich. Damit können Unternehmen die Kontaktdaten von Kunden auf dem neuesten Stand halten sowie alle Kundeninteraktionen erfassen und steuern. E-Mail-Marketing und CRM gehen Hand in Hand, denn beide zielen darauf an, die Kundenbeziehung aufzubauen und langfristig zu halten.
Wie sieht ein erfolgreicher, datenbasierte Marketing- und Sales Funnel aus?
Zunächst ist wichtig: Was für ein Produkt wollen Sie zu welchem Preis wem anbieten?
Es ist ein Unterschied, ob man ein kostengünstiges oder sehr hochpreisiges Produkt verkauft und ob man seine Stammkunden anspricht oder neue, "kalte" Leads. Besonders bei teuren Produkten ist es sinnvoll, "Offline-Medien" wie das Telefon, Briefe etc. in den Funnel einzubeziehen. Die Relevanz der Segmentierung und Qualifizierung von Leads spielt hier eine besondere Rolle für Erfolg: Unterhalten Sie die Kontakte abwechslungsreich auf verschiedenen Kanälen.
Woher kommt der Lead bei Marketing-Automation?
Wer ist auf welchem Weg zu Ihnen gekommen? Sind die Leads über ein Formular auf Ihrer Webseite, über ein Webinar oder gar über einen Produktkauf zu Ihnen gekommen? Je nachdem haben die Kontakte einen unterschiedlichen Wissensstand über Ihr Angebot. Sie können sie entsprechend mit Tags kennzeichnen, und unterschiedlich behandeln.
Mehrstufige E-Mail-Kampagnen aufsetzen
Oft ist es sinnvoll, zuerst die Message zu kommunizieren und den Interessenten erst dann einen Schritt weiter in den Funnel zu leiten. Nehmen wir an, Sie erstellen eine vierstufige Video-Kampagne, die Ihr Produkt erst im finalen Video anbietet. Die ersten Videos kommunizieren die Message, erst das letzte Video soll auf den Verkauf abzielen.
Statt nun also allen Kontakten vier E-Mails mit vier verschiedenen Videos zu schicken, sollten Sie eine mehrstufige Kampagne für jedes einzelne Video aufsetzen, welche aus bis zu acht E-Mails oder mehr besteht und weitere Landing-Pages und Medien beinhaltet. Diese Kampagne wird sofort beendet, sobald das jeweilige Video angesehen wird. Dann kommt die nächste "Stufe", die darauf abzielt, dass der Kontakt das nächste Video ansieht (bzw. das Produkt am Ende kauft).
Webseiten- und Video-Tracking
Woher wissen Sie, dass ein Video angesehen wurde? Ein Klick allein sagt nicht aus, ob die Seite sofort wieder geschlossen oder länger intensiv betrachtet wurde. Gute E-Mail-Marketing-Anbieter bieten ein echtes Video- und Webseitentracking und sind in der Lage, mithilfe eines Trackingcodes zu verfolgen, welche Seiten wie oft und mit welchen Geräten besucht wurden, ob ein Button geklickt oder ein Video tatsächlich und wie lange angesehen wurde usw. Diese Daten zusammenzutragen, und durch die Marketing-Automation dann wieder entsprechend zu nutzen, und die richtigen Informationen oder Handlungen zur richtigen Zeit, vom richtigen Kontakt zu "fördern", bringt den entsprechenden Erfolg, Umsatz und Gewinn in Ihrer Kasse.
Einsatz weiterer (Offline-) Medien
Zusätzliche Medien können einen weiteren Schritt in der Lead-Qualifizierung darstellen. Hat ein Kontakt eine Aktion ausgeführt, ist er bereit für den nächsten Schritt: Ein Telefonat, die Zusendung einer Broschüre oder eines Angebots etc. Bleiben wir bei dem Beispiel mit der Videobotschaft. Was ist, wenn der Empfänger das Video nicht anschaut? Ab einem bestimmten Punkt müssen Sie entscheiden, ob Sie den Kontakt über einen postalischen Werbebrief vielleicht doch besser erreichen.
Warenkorb-Abrecher zurückholen
Der Interessent hat schon den "Kaufen"-Link geklickt, die Bestellung aber nicht abgeschlossen. Daraufhin kann man eine Kampagne anstossen, die die Person daran erinnert oder den Inhalt des Warenkorbes mit einem Rabatt oder Bonus bewirbt.
Inaktive Kontakte reaktivieren
Öffnet der Kontakt die E-Mails nicht oder klickt keinen Link an, können Sie eine Reaktivierungskampagne beginnen. Hierfür könnten Sie z. B. eine Umfrage erstellen. Je nachdem, was er antwortet kann er mit für ihn relevanten Content versorgt werden.
Durch die Marketing-Automation können danach wieder neue Kampagnen gestartet werden, je nach Resultat und Interessen die der Kontakt bei der Umfrage angeklickt hat.
Das Sales-CRM effizient nutzen
Wann ist der Kontakt zu einem Interessenten geworden? Welcher Mitarbeiter hat mit ihm was besprochen? Welche Inhalte hat er bekommen und was soll als Nächstes kommuniziert werden? Durch die Vereinigung von Marketing-Automation und CRM werden die Vertriebsprozesse strukturiert und optimiert. Automatisiert wird auf die Reaktion des Leads reagiert, was Zeit und Ressourcen spart.
Wie eben beschrieben, können Sie schon in Ihren E-Mail-Kampagnen Leads generieren und qualifizieren. Vielversprechende Kontakte werden automatisiert in sogenannte "Sales Pipelines" des CRM geschoben. um sie gezielt individuell zu qualifizieren.
Erhöhen Sie Ihre Conversion Rate!
Ich könnte die Liste noch ewig fortschreiben. Sicherlich sind Ihnen aber auch schon während des Lesens neue Möglichkeiten eingefallen. Meine Message an dieser Stelle: Machen Sie sich Gedanken, was Sie erreichen wollen und welche einzelnen Schritte dafür nötig sind. Beginnen Sie klein.
Laden Sie Ihre Kontakte hoch, und beginnen Sie, einfache Newsletter zu versenden. Setzen Sie einen simplen Eintrage-Prozess auf, bevor Sie zu kompliziert denken und dann gar nicht richtig anfangen.
Schaffen Sie sich jetzt den Vorsprung auf Ihre Mitbewerber!
Wenn Sie noch heute beginnen wollen, dann schlage ich Ihnen unseren Kurs "Klick Tipp Starter" vor, der Sie Schritt für Schritt an die Hand nimmt, und Ihnen zeigt wie Sie einfach und schnell starten können.
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Wenn Sie heute beginnen und Ihren Funnel planen, erstellen und starten, dann profitieren Sie von einem grossen Vorsprung, denn viele Unternehmen können Verkauf 7.0 noch nicht.
Gerade die vergangenen Monate im 2020 haben aber uns allen gezeigt, wie wichtig die Digitalisierung im Vertrieb ist. Der Vorsprung heute kann aber schnell dahin schmelzen, denn Ihre Mitbewerber schlafen nicht.
Was tun Sie also nun als nächstes, damit Sie 7 Tage x 24h auf Kundenjagd gehen können?
Variante 1: Online Seminar
Wir laden Sie ein zu unserem Online-Seminar, in dem wir Ihnen aufzeigen, wie Sie den Funnel aufbauen müssen, auf was es ankommt und was sie dafür benötigen.
Variante 2: Erstgespräch
Sie haben bereits verstanden, dass Sie einen Verkäufer 7.0 brauchen und möchten sofort in die Umsetzung kommen. Dann vereinbaren Sie einen Termin für ein Erstgespräch und wir besprechen mit Ihnen welche nächsten Schritte nun notwendig sind.
Wir helfen Ihnen gerne Ihren Verkauf digitalisieren und den Umsatz massgeblich zu steigern, sowie Zeit und Kosten einzusparen.
