Mit dem Marketing Cockpit für KMUs gelingt ein erfolgreiches digitales Marketing

Der ganz grosse

Die Möglichkeiten und Herausforderungen im Internet neue Interessenten und Kunden zu gewinnen sind für den Laien einfach nicht mehr überschaubar. "Du musst einen Newsletter versenden" und auf "Social Media Werbung schalten" tönen die Ratschläge welche viele unserer Kunden bekommen haben. Doch wo beginnen, und was ist wichtig und dann auch erfolgreich?

Ein Cockpit für Dein Marketing

Wir haben mit dem Marketing Cockpit für KMU versucht einen Überblick über die Möglichkeiten zu schaffen, die das digitale Marketing heute mit sich bringt. Gleichzeitig ist es aber auch wichtig zu verstehen, dass der Kanal "Internet" ein weiterer Kommunikationskanal im Marketing-Mix ist.

Das Ziel des Marketings ist es dafür zu sorgen, dass Deine Unternehmung Monat für Monat Umsatz schreiben kann, der Dir dann auch ermöglicht die Rechnungen und Löhne der Mitarbeitenden zu bezahlen. Dafür braucht es Bestandskunden, die immer wieder bestellen, und auch regelmässig neue Kunden welche Dir Aufträge bringen.

Das Marketing Cockpit erklärt...

Thomas Schiesser - Digitalisierungsberater bei Marketing Autopilot

5 Punkte machen das Cockpit aus

Wie in jedem Cockpit im Flugzeug, gibt es verschiedene Bereiche mit Möglichkeiten zu steuern, schalten und Einfluss zu nehmen. Die 5 Bereiche die es zu beachten gibt heissen:

1.  Lead-Generierung (engl. Lead-Generation)
2. Marketing Automation
3. Vertriebsorganisation (CRM Customer Relationship Management)
4. Kontrolle und Reporting (Controlling)
5. Verkaufsabschluss

Und genau in dieser Reihenfolge soll das digitale Marketing auch aufgebaut sein, denn auch der Pilot braucht zuerst Schub auf den Turbinen, bevor er mit dem Knüppel den Flieger zum Abheben bringen kann.

1. Lead Generierung

Ohne neue Kontakte und Interessenten kann kein Unternehmen längerfristig überleben. Darum ist es entscheidend und wichtig, regelmässig neue potenzielle Kunden zu finden, qualifizieren und überzeugen, damit sie anschliessend kaufen werden. 

Dazu wird die AIDA-Formel genutzt, welche mögliche Besucher Deiner Webseite, Prospekte oder Werbung Schritt für Schritt dazu bringen, mehr über Dich, Deine Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Am Ende soll er so weit sein, dass er kaufen will.

Analoges Marketing weiter betreiben

Das herkömmliche Marketing ist nicht tot. Ganz im Gegenteil, denn auch heute braucht es noch Gespräche vor Ort oder am Telefon. Es braucht Werbung in Zeitungen und Flyer in den Briefkästen. Darum soll und darf das analoge Marketing bei der Lead-Generierung in keinem Fall vernachlässigt oder gar gestoppt werden.

Digitale Gewinnung von Leads

Die Möglichkeiten über das Internet an Interessenten potenzielle Kunden zu kommen, sind riesig. Und genau das ist auch die grosse Gefahr, die besteht. Viele Unternehmen verlieren sich, und wollen einfach alles machen. Das geht nicht!

Es ist entscheidend, dass für ein digitales Marketingkonzept genau eruiert wird, was für Deine Unternehmung mit Deinen Angeboten das Richtige ist. Welcher Social-Media-Kanal funktioniert, welche bezahlte Werbung und braucht es einen Newsletter, oder nicht? Das ist zuerst zu entscheiden und definieren. Wir machen das mit unseren Kunden immer in einem ersten Workshop.

2. Marketing Automation

Das tönt toll, alles zu automatisieren und Du führst Deine Unternehmung aus der Hängematte. Doch so ist es nur bei unseriösen Anbieter die mit ihrer Rolex und Ferrari werben.

Kunden Qualifizierung

Die Automatisierung kann Dir aber viele Schritte abnehmen, die im Moment viel Zeit kosten und am Schluss nichts bringen, weil der Kontakt gar nie bei Dir kaufen wird. Wenn Du das aber automatisiert herausfinden kannst, durch eine Qualifizierung des Kontakts hast Du viel Zeit gespart. 

Vertrauen aufbauen

Durch eine Automatisierungs-Software wie Klick-Tipp oder Zoho Marketing Automation ist genau das möglich. Der Kontakt wird kontinuierlich und regelmässig mit Informationen, Inputs, Hinweisen zu Produkten und Erfolgsgeschichten versorgt, damit er Vertrauen in Dich und Deine Produkte gewinnen kann.

Denn nur wenn er Dir vertraut, weiss er, dass Du sein Problem lösen kannst, wird er auch bei Dir kaufen oder sich für ein Gespräch melden. Dafür braucht es eine Kampagne oder Info-Strecke die ihn regelmässig und automatisiert diese Informationen zukommen lässt. Der englische Fachbegriff für diesen Schritt heisst Lead-Nurturing und ist entscheidend, um Kosten und Zeit einsparen zu können.

3. Vertriebsorganisation mit einem CRM

Wo sind Deine Kontakte, Interessenten und Kunden gespeichert und festgehalten? Sind das noch Hängeregister voll mit Papieren und Visitenkarten? Oder führst Du sie schon auf einer Excel Liste, oder gar alles im Microsoft Outlook unter den Kontakten?

Du brauchst ein CRM (Customer Relationship Management)

Heute kriegst Du für ein super Kosten-Nutzen-Verhältnis eine Lösung, um alle Daten über Deine Kunden und Interessenten an einem Ort zu verwalten. Jeder Mitarbeitende hat jederzeit und wenn gewünscht von der ganzen Welt Zugriff.

Nie mehr einen Kunden am Telefon ohne informiert zu sein

Du bist gerade in einem Kundengespräch und ein potenzieller Kunde ruft in der Zentrale an. Er möchte gerne etwas wissen. Mit einem CRM kann jede Person in Deinem Betrieb kurz nachschauen, und den Interessenten die Information geben.

Es können dann aber auch sehr viele Workflows automatisiert werden, weil alle Daten zentral zusammen gefasst sind. Leider lassen immer noch zu viele KMU's die grossen Möglichkeiten und Chancen eines CRM ungenutzt verstreichen.

Wir selbst arbeiten mit dem ZOHO CRM und empfehlen diese Cloud-Lösung aus diversen Gründen unseren Kunden. 

4. Verkaufsabschluss

Natürlich ist auch heute das Business ein "People-Business". Es kaufen Menschen bei Dir Deine Produkte oder Dienstleistungen. 

Doch nach einer Zusage am Telefon, dass die Solaranlage auf dem Dach oder das Bad saniert werden kann, können viele Schritte auch wieder automatisiert werden. Es ist heute längst zulässig, eine Bestellung elektronisch per PDF dem Kunden zu senden, und er unterschreibt auch gleich elektronisch. 

Die Informationen, wie der Umbau nun erfolgen wird, was der Kunde vorbereiten soll usw. kann alles automatisiert aus dem CRM heraus ausgelöst werden. 

Je länger wir jeweils mit unseren Kunden über mögliche Automatisierungen sprechen, desto mehr Ideen entstehen und können wir zusammen umsetzen.

Nach dem Auftrag beginnen erst die grossen Möglichkeiten der Automatisierung.

5. Controlling und Webanalyse

Dieser Bereich ist ein unendliches Thema. Ganz ehrlich gesagt, hier lässt sich Dein Erfolg im digitalen Marketing steuern. 

Wenn Interessenten von Dir Deine Webseite besuchen, Dein Linkedin Profil anklicken oder im E-Mail ein Thema das Du ihm gesendet hast aufmachen, weisst Du im Prinzip schon was der potenzielle Kunde sucht. 

Nun noch den optimalen Zeitpunkt abwarten um ihm den Hinweise auf den online Termin Kalender zu senden, oder ihm sogar ein Angebot unterbreiten, und schon kann er bei Dir kaufen. Das ist aber alles nur möglich, wenn jeder Schritt der in Deinem Marketing gemacht wird, auch sauber aufgesetzt und für die Webanalyse eingerichtet ist. 

Hast Du auf Deiner Firmenwebseite die zwei entscheidenden und kostenlosen Tools von Google bereits hinterlegt? Sind Google Analytics und Google Search Console so eingerichtet, dass Du regelmässig Auswertungen erhältst und somit Dein Marketing steuern und lenken kannst?

Wenn Nein, dann empfehle ich Dir mindestens diese beiden Tools einzurichten und ein erstes Tracking Deiner Webseitenbesucher zu installieren. Wir unterstützen Dich gerne dabei.