Keine Akquise mehr - Gekauft werden, statt zu verkaufen. Wie könnte das gelingen?
Die Akquise oder noch unbeliebter, die Kalt-Akquise per Telefon beschäftigt jeden Unternehmer oder Verkäufer. Wenige lieben es, und gewinnen neue Kunden am laufenden Band. Die meisten hingegen stehen mit dieser Form der Neukundengewinnung auf Kriegsfuss.
Dank dem digitalen Marketing gibt es nun aber Möglichkeiten, dass wir die potenziellen Kunden dazu kriegen, dass sie dich kaufen wollen. Ob das auch in Deiner Branche möglich ist, und wenn ja wie, zeige ich Dir in diesem Blog.
1. Mit der Spotlight-Methode zum Kunden ausrichten und Akquise betreiben
Was gute Hollywood-Filme mit deinem Marketing zu tun haben?
Erfolgreiche Unternehmenswebsites stellen den Kunden ins Rampenlicht.
Sein Gegenüber (Kunde) nicht überzeugen, sondern ihn dazu bringen, selbst überzeugt zu sein. (Hier fliessen Erkenntnisse aus der Hirnforschung ein).
Daher sollten wir in den Dialog mit dem Websitebesucher gehen, denn das ist die neue digitale Form von Akquise.
Das heisst: Wir überlegen
- Was will er?
- In welcher Situation befindet er sich?
- Welche Sorgen hat er?
- Welche Lösung wünscht er sich?
Ein gutes Beispiel dafür ist die Friedhofsgärtnerei Müller:
Friedhofsgärtnerei Müller – wir schaffen Orte liebevoller Erinnerung
Ein sorgsam gepflegtes Grab zeigt, dass wir einen geliebten Menschen nicht vergessen, dass wir sein Andenken in Ehren halten. (Wunsch des Kunden)
Doch vielleicht geht es Ihnen wie vielen Angehörigen: Sie können sich um die Grabpflege nicht selbst kümmern.
- Sie wohnen zu weit weg.
- Schaffen es zeitlich nicht.
- Oder die Knochen lassen es einfach nicht mehr zu. (Situation des Kunden)
Machen Sie sich keine Gedanken mehr, dass das Grab Ihres Angehörigen nicht gepflegt ausschaut. (Sorge des Kunden)
Wir übernehmen die Grabpflege für Sie – zuverlässig und genau nach Ihren Wünschen. (Lösung)
- Wählen Sie aus über 20 Sommer- und Winter-Bepflanzungsbeispielen aus, was Ihrem Angehörigen am besten gefallen hätte. Natürlich gehen wir auch auf Sonderwünsche ein. (Wunsch des Kunden nach Einfachheit/Individualität)
- Machen Sie sich keine Sorgen, dass die Blumen im Sommer verblühen: Wir giessen bei Hitze regelmässig. (Sorge des Kunden)
- Keine unerwarteten Kosten: In der monatlichen Gebühr ist alles enthalten, vom Unkraut jäten über das Rückschneiden von Büschen bis zur Nachpflanzung. (Sorge des Kunden)
- Auf Wunsch schicken wir Ihnen regelmässig Bilder vom Grab Ihres Angehörigen – damit Sie wissen, dass alles in Ordnung ist. (Vorteile)
2. Den Kunden ins Zentrum stellen
Die Texte auf der Landingpage oder Webseite erzählen dabei eine "Held-Problem-Transformation" aus der Sicht des potenziellen Kunden. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt damit er spürt, dass Du als Dienstleister oder Produzent seine Hot-Buttons verstehst.
Unter den Hot-Buttons verstehen wir die Punkte, welche der Kunde entweder gerne haben möchte (Ziel, Wunsch etc.) oder diejenigen Dinge welcher Kunden weg haben will (Schmerzen, Probleme, "der Kieselstein im Schuh" etc.). Wir sagen dem auch "hin zu" oder "von weg" etwas. Für erfolgreiches digitales Marketing sind diese Hot-Buttons unerlässlich und extrem wichtig genau herauszuarbeiten.
Als KMU Unternehmen das schon eine gewisse Sichtbarkeit über verschiedene off- wie online Marketing Massnahmen geniesst, ist es wichtig die eigene Markenbildung / Branding zu erreichen wie zum Beispiel über:
- Presseartikel
- Sichtbarkeit in den Medien
- Social Media (nicht alle Plattformen, sondern die welche Ihre Kunden auch nutzen)
- ein Buch/Broschüre/Whitepaper auf Deinen Landingpages (Freebie mit ca. 15 Seiten)
Beispiel eines solchen Whitepapers:
Und dann passiert etwas, was wir Redundanz nennen.
Wir wissen, wenn Menschen mehrfach sichtbar sind, dann beginnen sie sich so langsam uns im Kopf des Kunden zu verankern, der Bekanntheitsgrad hebt Nutzensvermutung.
Umso bekannter du in bei Deiner Zielgruppe wirst, um umso eher wird vermutet, dass du gut bist. Das passiert ganz automatisch, denn je öfter wir positive und erfolgreiche Punkte von jemanden hören, umso eher glauben wir auch, dass dies stimmt.
Du kennst bestimmt die Rezensionen und Bewertungen bei Amazon oder den Hotelportalen? Untersuchungen haben gezeigt, dass die Anzahl der Bewertungen/Rezensionen viel entscheidender sind, als die absolute Note.
Ein Hotel das zwar nur 4.3 als Benotung hat, diese aber von 1359 Usern bekommen hat, wird viel eher gebucht, als das Hotel mit 4.9 von 5 Sternen, aber nur 23 Bewertungen da stehen hat!
3. Prominenz schlägt Kompetenz
Dieses aktive auf Deine Zielgruppe zugehen, kontinuierlich und regelmässig sichtbar zu sein bewegt etwas und ersetzt Dir die Akquise. Alle Deine Marketing Massnahmen müssen auf den Zielkunden ausgerichtet sein, damit er von Dir liest und von Deinen Thesen, Lösungen oder Produkten immer mehr liest und hört, und die Begeisterung steigt.
Die meisten Unternehmen und Anbieter zeigen nur ihre Qualität!
Die wenigsten der Firmen berühren aber ihre Kunden bei den Hot-Buttons, und lösen somit Emotionen aus. Der Köder muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler, und genau diese Fischer-Weisheit befolgen im Verkauf sehr viele KMUs leider einfach nicht.
(Mehr dazu in "Traditionelle Kaltakquise funktioniert einfach nicht mehr!")
Vielleicht fehlt Dir Deine eigene Sichtbarkeit noch, und Du fragst Dich wie Du diese nun steigern kannst, damit potenzielle Kunden Dich endlich kaufen wollen? Dafür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten:
- Fachmessen
- Digitale Kongresse
- Symposien
- Social Media
- LinkedIn (Posts, bezahlte Werbung oder Publikationen)
- Radiobeiträge oder Spots
- E-Mail Marketing
- usw.
4. Ja es ist machbar gekauft zu werden
Einfach so passiert das nicht, dass die Kunden Dich kaufen wollen. Dazu brauchst Du zuerst eine Strategie und die richtigen Massnahmen welche regelmässig umgesetzt werden.
Doch das Resultat ist weit mehr, als nur Verkäufe. Denn wenn Du es erreicht hast, passieren noch ganz andere Dinge dazu wie:
- Du hast eine wesentlich bessere Ausgangslage gegenüber Deiner Mitbewerber
- Du bist kein Bittsteller mehr!
- Mensch die Dich wahrnehmen kaufen auch bei Dir!
Wir halten fest:
Mehrfache Sichtbarkeit und gutes Marketing schaffen es,
dass die Menschen auf Dich zukommen.
Suchen Sie Unterstützung oder dürfen wir Ihnen helfen die ersten Schritt hin zu mehr Sichtbarkeit zu gehen? Dann buchen Sie einen kostenlosen Termin mit uns!