Darum braucht jedes KMU heute Marketing Automatisierung

Der ganz grosse

Unternehmen jeder Größe wenden sich zunehmend der Marketingautomatisierung zu, um das Beste aus ihren Marketingressourcen herauszuholen. Und das aus gutem Grund – durch die Automatisierung Ihrer Marketing-Workflows können Sie:

• Sparen Sie Zeit und Ressourcen
• Binden Sie Ihre Leads konsequenter ein
• Konversionsraten erhöhen
• Erleichtern Sie das Sammeln von Daten darüber, was funktioniert und was nicht
  

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie:

Was ist Marketing-Automatisierung?

Einfach ausgedrückt bedeutet Marketingautomatisierung, Prozesse zu erstellen, die routinemässige Marketingaktivitäten automatisieren. Das Ziel ist, dass Sie (und Ihr Team) sich mehr auf die Aspekte Ihres Unternehmens konzentrieren können, die eine menschliche Note erfordern.

Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Sie dafür verwenden können. E-Mail-Marketing-Software ist die häufigste Wahl, und Sie verwenden sie möglicherweise bereits. Es gibt auch fortschrittlichere Plattformen, die Interaktionen über soziale Medien, SMS, Websites, Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen und mehr automatisieren können.

Diese grösseren, umfassenderen Marketing-Automatisierungsplattformen ermöglichen es Ihnen, Lead-Informationen zu erfassen, diese Leads über verschiedene Kanäle zu erreichen und ihren Fortschritt durch den Verkaufstrichter zu verfolgen. Wenn sich das nach CRM-Software (Customer Relationship Management) anhört, liegt das daran, dass es einige Überschneidungen gibt. Der Hauptunterschied besteht darin, dass eine Marketing-Automatisierungssoftware mehr Automatisierungsabläufe und Möglichkeiten bietet, die Kunden zu gewinnen, die Sie verfolgen.

Eine der Hauptstärken von Marketing-Automatisierungssoftware ist die Art und Weise, wie sie Ihnen dabei hilft, Inhalte auf Ihre Kunden zuzuschneiden, basierend auf ihren Vorlieben oder ihrem früheren Verhalten. Das nennt man Personalisierung.

Angenommen, Sie betreiben eine Schreinerei, die auch einzigartige Küchen nach Kundenwunsch herstellt und einbaut, und Ihr Kunde gibt an, dass er bald sein Haus renovieren will. Sobald Sie das wissen, können Sie sicherstellen, dass Ihre nächste Marketing-E-Mail nur Informationen über Kücheneinbauten enthält. Oder wenn eine Kundin in der Vergangenheit bestimmte Arten von Möbel gekauft hat, können sie dafür sorgen, dass ähnliche Produkte bei ihrem nächsten Besuch auf der Homepage erscheinen.

Beispiele für Prozess-Automatisierungen als KMU

Interessenten- und Kunden-Qualifizierung

Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel ist es entscheidend, dass sie sich auf die Aufträge konzentrieren können, welche auch einen guten Profit abwerfen. Aber auch sie als Chef müssen sich auf die Entscheide und Beratung ihrer Fachkräfte konzentrieren können, damit diese ihre Arbeit möglichst effizient und schnell abarbeiten können.

Dabei ist es mühsam, wenn ihre Interessenten unklare Anfragen stellen, stundenlange Beratungen einfordern oder sie währende der Beratung vor Ort beim Interessenten feststellen müssen, dass seine Wünsche gar nicht realisierbar sind. Diese verlorene Zeit fehlt ihnen für wichtige und profitablere Arbeiten.

Wenn ihr Marketing und Webseite regelmässig neue Anfragen von Interessenten bringt, weil sie zum Beispiel die Möglichkeit des Erstgesprächs über einen Online Termine Kalender anbieten, können sie diese Anfragen automatisiert vorqualifizieren. Sie versenden aus ihrer Marketing-Automatisierungs-Software eine E-Mail mit einem Link darin auf ein Formular. In diesem Fragen sie die wichtigsten Punkte ab, und können danach entscheiden, oder sogar durch die Software entscheiden lassen ob sie dieses Erstgespräch überhaupt führen lassen wollen. 

Nehmen sie an, sie sind eine Solaranlagen Firma, welche für Kunden Solarpanels auf dem Einfamilienhaus installieren. Im Anschluss an die Anfrage zum Beratungsgespräch, versendet die Marketing-Automatisierung eine E-Mail mit Fragen zur Verwendung des Solarstromes, der Dachfläche, der genauen Adresse inkl. Google Maps Link und dem Gesamtverbrauch des Stromes heute. Aus diesen und weiteren Angaben können sie bereits das Beratungsgespräch vorbereiten und wie unser Kunde zeigt, die Beratungszeit ohne vor Ort Termin durchführen und mehrere Stunden pro Interessent einsparen.

Nachfassen von Offerten

Eine leider bei vielen Verkäufern sehr unbeliebte Tätigkeit ist das Nachfassen der versendeten Offerten. Dabei gehen so sehr viele gute Aufträge verloren, weil der Mitbewerber eine Lösung dafür gefunden hat.

Mit der Marketing-Automatisierung mittels eines CRM oder Marketing-Automatisierungssoftware können sie sich informieren lassen, wenn der Interessent ihre E-Mail mit der Offerte geöffnet hat, und wenige Minuten danach anrufen. Der Kunde begrüsst sie am Telefon, und sie stellen die Frage: "Konnten Sie meine Offerte bereits anschauen, und haben Sie noch Fragen dazu?". Er wird lächelnd sagen, dass er gerade dabei war die Offerte anzuschauen.

Sehr oft sind Offerten auch recht umfangreich und eigentlich nicht möglich, nur einfach so per E-Mail zu senden. Da setzen wir gerne die Möglichkeit eine Videonachricht mit Bildschirmaufnahme der Offerte ein, welches jeder Verkäufer ganz einfach und mit wenigen Klicks für jede Offerte aufnehmen und dann versenden kann. 

Danach definiert der Verkäufer im CRM die Art des Nachfassens. Wenn er selbst per Telefon nachfassen will, macht er sich eine Aufgabe, die ihn zum genannten Termin daran erinnert. Er kann aber auch eine automatische E-Mail Sequenz starten, die der Interessent nun erhält und je nach Klicks in den Mails noch zusätzliche Informationen, Argumente und Informationen bekommt, damit er sich für sie als Anbieter entscheiden kann. 

Beispiele für Marketingkanäle, die Sie automatisieren können

Alle Phasen des Verkaufsprozesses können automatisiert werden – vor, während und nach der Konvertierung. Wenn die Automatisierung routinemässiger Kundeninteraktionen das Ziel ist, sollten Sie ermitteln, welche Teile Ihres Prozesses sich am meisten wiederholen und am vorhersehbarsten sind. Gerade Lead Nurturing ist ein guter Anfang, da es so zeitaufwändig ist.

Sehen wir uns einige verschiedene Marketingkanäle an und wie sie automatisiert werden können:

E-Mail Marketing

E-Mail ist der Ausgangspunkt für die meisten Menschen bei der Marketing Automatisierung. Ein einfaches Beispiel ist die Einrichtung einer Automatisierung, die eine Willkommens-E-Mail an neue Leads sendet. In dieser E-Mail können Sie ihnen für ihr Interesse danken und ein Einführungsangebot hinzufügen, z. B. einen 10 %-Rabattcode.

Wenn sie diesen Code verwenden, um einen Kauf zu tätigen, haben Sie sie erfolgreich umgewandelt. Was aber, wenn sie die E-Mail öffnen, aber nicht auf den Link klicken, um Ihre Website zu durchsuchen? Was sagt ihnen das über sie? Vielleicht benötigen sie weitere Informationen zu Ihrem Angebot. Oder vielleicht brauchen sie einen grösseren Rabatt?

Mit der Marketingautomatisierung können Sie gezielte Folge-E-Mails an Ihre Empfänger senden, je nachdem, was sie mit Ihren E-Mails tun oder nicht tun. Diese Art von bedingten E-Mails, die automatisch ausgelöst und versendet werden, nennt man „Autoresponder“. Sie sind eine grossartige Möglichkeit, die Anzahl der Geschäfte und das Engagement zu steigern, die Sie aus Ihren Leads oder Ihrer Abonnentenliste ziehen.

Soziale Medien

Soziale Medien sind ein weiterer beliebter Bereich für die Automatisierung. Wenn es um soziale Medien geht, ist das Planen von Beiträgen die beste Nutzung der Marketingautomatisierung (Content Planung mit Zoho Connect). Anstatt sich jeden Tag anzumelden, um neue Inhalte zu posten, können Sie ein paar Stunden damit verbringen, die Beiträge eines Monats zu erstellen. Dann können Sie sie für die genauen Tage, Zeiten und Kanäle planen, die Sie möchten. Danach müssen Sie einfach Ihre sozialen Konten auf Interaktionen überwachen, die eine menschliche Reaktion erfordern.

Die Automatisierung kann Ihnen auch dabei helfen, nachzuverfolgen, wie nützlich Social Media für Ihr Unternehmen war. Eine gute Marketing-Automatisierungssoftware analysiert Ihr Publikum und verfolgt Metriken wie Impressionen und Engagement. Anstatt diese Berichte manuell aufschalten zu müssen, können Sie sie so planen, dass sie direkt an Ihren Posteingang gesendet werden. Wenn Sie diese Berichte im Auge behalten, erfahren Sie, in welche Social-Media-Plattformen Sie mehr Zeit und Energie investieren sollten.

Viele Automatisierungstools können auch beim Social Listening helfen und Ihnen als Vermarkter Zeit sparen. Sie können Bewertungen, Schlüsselwörter und Erwähnungen nachverfolgen, um zu erfahren, wie Ihre Zielgruppe über Ihre Marke spricht. Wenn Sie diese Konversationen entdecken und sich darauf einlassen, können Sie besser mit Ihrem Publikum in Kontakt treten.

Haben Sie gemerkt, dass wir keine automatischen Antworten für soziale Medien empfohlen haben? Das ist Absicht. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Antworten zwar automatisieren können, dies aber nicht bedeutet, dass Sie dies tun sollten. Vorgefertigte Antworten wirken oft bestenfalls roboterhaft und können schlimmstenfalls ein PR-Albtraum sein. Wenn Sie sich stattdessen für eine menschliche Note entscheiden, bauen Sie eine stärkere Beziehung zu Ihren Kunden auf.

SMS

Eine der effektivsten Möglichkeiten, den Marketinglärm zu unterdrücken, ist die Verwendung von SMS (Textnachrichten). Egal, ob Sie den Stammkunden Ihres Cafés jede Woche einen Rabattcode schicken oder anstehende Shows an dem von Ihnen verwalteten Musikort bewerben, wenn Ihre Abonnentenbasis loyal, lokal und sehr interessiert ist, ist SMS möglicherweise die beste Wahl, um Ihre Kunden auf dem Laufenden zu halten. Schliesslich ist es fast garantiert, dass SMS-Inhalte gesehen werden, wenn man bedenkt, wie sehr wir an unsere Telefone gebunden sind.

Allerdings kann genau das, was SMS für Vermarkter so wertvoll macht – ihre schwer zu ignorierende Natur – auch leicht Kunden entfremden. Einige Zielgruppen und Kunden sind offener für den Erhalt von Textnachrichten als andere, aber Sie müssen immer die Zustimmung von Leads einholen, bevor Sie etwas senden. Wenn Sie dies nicht tun, riskieren Sie möglicherweise Bussgelder und andere Strafen, je nachdem, wo sich Ihr Unternehmen befindet. In jedem Fall sind unerwünschte Nachrichten nicht der Grund, warum Sie möchten, dass sich Ihre Leads an Sie erinnern.

Wie bei jedem Marketing sollten Sie sicherstellen, dass das, was Sie per SMS senden, wirklich interessant und nützlich ist. Dies wird das Engagement fördern und von Abmeldungen abhalten.

Webseite

Einer der spannendsten Aspekte der Marketingautomatisierung für Ihre Website sind dynamische Inhalte. Das bedeutet, dass sich Ihre Website automatisch für Besucher anpassen und personalisieren kann.

Diese Anpassungen können durch eine Vielzahl von Faktoren ausgelöst werden. Angenommen, Ihr Unternehmen veranstaltet persönliche Networking-Events für lokale Kunden. Diese Informationen sind für Personen relevant, die im Umkreis von 80 km um Ihr Büro wohnen, nicht jedoch für Personen, die auf der anderen Seite des Landes leben. Personalisierungstools können anhand ihrer IP-Adresse erkennen, wo sich ein Website-Besucher befindet, und dann Informationen über die Ereignisse nur Personen anzeigen, die daran interessiert sein könnten. Auf diese Weise können Sie spezifische Inhalte für verschiedene Regionen bereitstellen, ohne dass sich Menschen in anderen Bereichen ausgeschlossen fühlen.

Eine andere Idee ist, unterschiedliche Inhalte anzuzeigen, basierend auf den Suchbegriffen, die der Besucher verwendet hat, um Sie zu finden. Wenn Sie Sportausrüstung verkaufen und ein Besucher auf Ihrer Website gelandet ist, nachdem er „erschwingliche Tennisschläger“ gegoogelt hat, können Sie auf Ihrer Homepage nur Tennisausrüstungen anzeigen. Dies zeigt dem Benutzer nicht nur, dass Ihre Website das hat, wonach er sucht, sondern bietet Ihnen auch Möglichkeiten zum Cross-Selling anderer Produkte, die er vielleicht nicht gesehen hätte, wenn er direkt zu den Tennisschlägern gegangen wäre.

Was ist Multichannel-Marketing?

Bisher haben wir Strategien behandelt, die nur auf einem Marketingkanal stattfinden. Wenn Sie jedoch Ihre Marketing-Automatisierungsbemühungen (und Ihr Team) skalieren, können Sie einen Multichannel-Ansatz in Betracht ziehen.

Multichannel-Marketing ist eine breite Werbestrategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden über die Plattformen oder Medien zu erreichen, die sie am häufigsten verwenden. Anstatt Kampagnen isoliert zu betrachten, schafft Multichannel-Marketing eine zusammenhängende Inhaltsumgebung. Auf diese Weise finden Ihre Kunden, egal wohin sie schauen, einen Weg, sich mit Ihnen und Ihren Produkten zu verbinden.

Stellen Sie sich vor, Sie machen Marketing für einen Solar-Anlagen-Anbieter. Um das Interesse zu steigern, könnten Sie Social-Media-Konten auf Twitter und Facebook einrichten, einen Newsletter an Personen versenden, die sich auf Ihrer Website anmelden, eine Anzeige in einem Podcast schalten und einen Stand bei einer Gewerbemesse sponsern. Diese Kampagnen müssen nicht verbunden sein (und sind es oft auch nicht, bis die Marketingautomatisierung ins Spiel kommt), denn sie arbeiten zusammen, um ein zusammenhängendes Markenerlebnis zu schaffen.

Der Schlüssel zum Multichannel-Marketing liegt darin, nicht schneller zu wachsen, als Sie oder Ihr Team bewältigen können. Es ist besser, ein oder zwei Kanäle gut zu machen, als sechs Kanäle halbherzig zu machen. Marketing-Automatisierungssoftware wie Zoho Marketing Automation kann hier ein grosser Vorteil sein, da sie Ihnen hilft, Ihre Marketingressourcen zu maximieren. Anstatt von einer Plattform zur anderen zu springen und jede Kampagne einzeln zu überprüfen, zeigt Ihnen eine Marketing-Automatisierungsplattform alles in einer Oberfläche. Das spart Zeit und hilft Ihnen, die Leistung verschiedener Kampagnen zu messen und zu vergleichen. Mit diesem Wissen können Sie genau bestimmen, welche Marketingstrategien für jeden Kanal am besten funktionieren.

Was ist Cross-Channel-Marketing?

Cross-Channel-Marketing hingegen setzt weniger auf Breite, sondern mehr auf Tiefe. Es zielt darauf ab, gezielte Kampagnen zu erstellen, die mit einem potenziellen Kunden reisen, wenn er von einem Kanal zum anderen wechselt. Wenn Sie nicht über die Bandbreite verfügen, um verschiedene Kampagnen auf mehreren Kanälen zu verwalten, ist eine fokussiertere Cross-Channel-Strategie möglicherweise die bessere Wahl. Mit diesem Ansatz können Sie eine effektive Customer Journey aufbauen, die Ihre wertvollsten Leads durch einen benutzerdefinierten Einkaufstrichter begleitet.

Nehmen wir an, Sie arbeiten für eine Weinhandlung und möchten eine Google-Werbung schalten, um Weihnachtsangebote für Rotweine zu bewerben. Traditionelles Social-Media-Marketing lässt Sie die Anzeige schalten und den Erfolg dann anhand der Anzahl der Klicks messen, die Sie erhalten. Mit einer Cross-Channel-Strategie könnten Sie noch einen oder zwei Schritte weiter gehen.

Nachdem jemand auf den Link in Ihrer Anzeige geklickt hat, können Sie ihn zu einer benutzerdefinierten Startseite weiterleiten, auf der Ihre beliebtesten Rotweine sowie Ihre neue Abonnementbox „Rotwein des Monats“ angezeigt werden. Wenn der potenzielle Kunde dann beginnt, sich für eine Abonnementbox anzumelden, aber das Fenster auf halbem Weg schliesst, können Sie zwei Tage später eine E-Mail zum Verlassen des Einkaufswagens auslösen, die ihn daran erinnert, dass er immer noch das perfekte Geschenk machen kann, indem er seine Bestellung abschliesst.

Wie verbessern Sie Ihre Marketing-Automatisierung? Personalisierung.

Marketing-Automatisierung bietet einen enormen Effizienzschub für jedes Unternehmen. Aber um es richtig zu machen, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen und was sie von Ihnen wollen. Hier kommt die Personalisierung ins Spiel. Indem Sie wichtige Erkenntnisse aus den Daten ziehen, auf die Sie Zugriff haben – einschliesslich Suchanfragen, Website-Navigationsmuster, früheres Interaktionsverhalten, Lead-Quelle und mehr – können Sie Ihre Inhalte und Angebote personalisieren, um jedes Potenzial direkt anzusprechen, Hot-Buttons des Kunden.

Denn die Wahrheit ist, dass alles, was Sie als Vermarkter tun – jede E-Mail, die Sie versenden, jede Anzeige, die Sie posten, jedes Banner, das Sie anzeigen – mit einem Berg anderer Angebote um Aufmerksamkeit konkurriert. Bei so viel Nachfrage nach ihrer Aufmerksamkeit sind moderne Verbraucher immer skeptischer gegenüber traditionellem Marketing geworden. Um diese Skepsis zu durchbrechen, müssen Sie eine Nachricht erstellen, die sie direkt anspricht, selbst wenn sie von einem automatisierten System kommt.

Und jetzt - wie weiter?

Wir bei Marketing Autopilot verstehen sehr gut, wenn du jetzt zwar wieder mehr Informationen und Anleitungen bekommen hast. Aber wie und wo sollst du nun genau beginnen. Welches Tool benötigst du dazu und überhaupt, wer kann Dich unterstützen?

Keine Sorge, terminiere ein Erstgespräch und wir können zusammen mögliche weitere Schritte besprechen: