Marketing Automatisierungsplan für kleine Unternehmen

Der ganz grosse

In "Was ist Marketing Automatisierung?" haben wir gezeigt, wie Sie durch Automatisierung Zeit und Geld sparen und gleichzeitig Ihr Geschäft ausbauen können. Wenn Sie Marketing-Automatisierung jedoch erfolgreich einsetzen möchten, ist es wichtig, von Anfang an einen Plan zu haben.

Die Automatisierung zufälliger Aufgaben ohne Plan lässt Sie vielleicht sofort in die Action einsteigen, aber Sie werden nicht die gleichen Früchte ernten wie mit einer umfassenden Strategie. Sich hinzusetzen, um einen Marketing Automatisierungsplan zu erstellen, kann anfangs etwas Zeit in Anspruch nehmen, aber Sie werden mehr Ergebnisse aus Ihrem Marketing erzielen und auf lange Sicht Zeit sparen.

Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie einen umfassenden und ganzheitlichen Plan erstellen können:

Setzen Sie sich messbare Ziele

Auf die Frage nach seinen Marketingzielen für einen bestimmten Zeitraum könnte ein unerfahrener Marketingmanager sagen: „Wir wollen in den sozialen Medien am meisten über (Produkt/Dienstleistung) gesehen werden.“

Oder sie verlassen sich auf Schlagworte: „Wir wollen viral werden.“

Das klingt nach schönen Zielen, aber sie sind zu weit gefasst, um bei der Erstellung einer effektiven Marketingstrategie von wirklichem Nutzen zu sein.

Der Schlüssel zum Setzen nützlicher Ziele ist Spezifität. Je enger der Fokus eines Ziels ist, desto einfacher ist es, Ihren Fortschritt bei der Erreichung dieses Ziels zu messen.

Die beiden vorherigen Beispiele fallen unter den breiten Oberbegriff „Markenbekanntheit“. Aber auch das Ziel „Ich möchte meine Marke bekannter machen“ ist zu vage. Überlegen Sie stattdessen, wie die Bekanntheit Ihrer Marke in der Praxis aussehen würde. Es könnte bedeuten, zum Beispiel folgende Punkte/Ziele zu erhöhen:

• Besucher Ihrer Website
• Follower in den sozialen Medien
• E-Mail-Leads in Ihrer Datenbank

Diese Ziele sind spezifisch und messbar. Sobald Sie eines dieser Beispiele ausgewählt haben, können Sie:

• Bestimmen, um wie viel Sie diese Zahlen oder Prozentsätze erhöhen möchten
• Wählen Sie einen KPI (Key Performance Indicator), um Ihren Fortschritt zu verfolgen
• Legen Sie einen Zeitrahmen fest, in dem Sie dieses Ziel erreichen möchten

Definieren Sie ihr MOZ (Maximale Online Ziel)

Mit digitalem Marketing kann sehr viel automatisiert werden. Aber es ersetzt nicht den Verkäufer und persönlichen Kontakt mit Interessenten und Kunden. Darum ist es sehr wichtig, dass sie ihr MOZ definieren.

Was wollen sie mit dem Online-Marketing erreichen? Sind es einfach neue Leads oder sollen es Interessenten sein, die bereits einen Termin in ihrem Online Termin-Kalender gebucht haben? Dass sie als Gewerbe oder Handwerk über die Webseite und das Internet sogleich einen kaufenden Kunden gewinnen, ist eher unwahrscheinlich. Trotzdem wird es ihnen gelingen, ein erfolgreiches MOZ zu definieren.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierung, um Ihre Ziele zu unterstützen

Jetzt können Sie aufschlüsseln, wie Sie die Marketingautomatisierung verwenden, um die von Ihnen gewählten Ziele zu erreichen.

Nehmen wir an, Ihr ultimatives Ziel ist es, mehr Menschen dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen. Ihr unmittelbares Ziel ist es, Ihre Liste mit E-Mail-Kontakten um ____ % zu erweitern. E-Mail-Marketing ist eine sehr wirkungsvolle Form der Marketingautomatisierung. Daher ist das Erweitern Ihrer Liste und das Bewegen dieser Abonnenten durch einen Verkaufstrichter eine gute Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

Eine einfache Möglichkeit, Ihre Liste mithilfe von Marketingautomatisierung zu erweitern besteht darin, einen nützlichen Download (Leadmagnet) auf Ihrer Website im Austausch für eine E-Mail anzubieten. Ein Schuhreparaturgeschäft könnte einen Leitfaden anbieten, der Menschen zeigt, wie sie ihre Stiefel besser pflegen können. Dies mag kontraproduktiv erscheinen – schliesslich würde es die Anzahl der Stiefel reduzieren, die repariert werden müssen. Die Idee ist, dass Sie etwas von echtem Wert anbieten, was dann die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke erhöht. Sie können eine automatisierte E-Mail einrichten, um die Anleitung zu übermitteln, und gleichzeitig einen Workflow erstellen, der die E-Mail-Adresse zu Ihrer Abonnentenliste hinzufügt.

Um all dies zu tun, müssen Sie Ihren Marketing-Funnel genau verstehen.

Wie sieht Ihr Marketing-Funnel aus?

Ein Marketing- oder Verkaufstrichter ist ein Überblick über die Reise einer Person vom Nichtkunden zum Kunden, der in ihrem Marketing Automatisierungsplan dargestellt werden muss. Es ermöglicht Ihnen, einen Schritt zurückzutreten und jeden Schritt der Reise zu sehen, von der anfänglichen Bekanntheit über die Bewertung bis zum Verkauf. Diese Vogelperspektive kann Ihnen helfen, die Punkte auf der Reise zu erkennen, an denen Sie potenzielle Kunden verlieren. Danach können Sie Ziele erstellen, die darauf abzielen, diese Lecks zu beheben.

Bevor Sie mit der Analyse der Customer Journey beginnen, sollten Sie Customer Personas erstellt haben . Diese helfen Ihnen zu verstehen, wer Ihr Kunde ist und was er braucht. Diese Informationen wiederum können Ihnen bei der Entscheidung helfen, wie Sie potenzielle Kunden an verschiedenen Punkten des Trichters ansprechen.

Das Marketing Cockpit für KMU

Die einzelnen Phasen eines Marketing-Trichters sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Dies ist ein Grund für die Verwendung eines Marketing-Automatisierungstools, mit dem Sie Ihre Lead-Phasen individuell gestalten können. Wir empfehlen, diese Phasen und benötigten Schritte anhand unseres "Cockpit der Marketing Automation" zu erstellen. Dabei beginnen sie ganz links mit der Lead-Generierung. 

Die bekanntesten und gängigen Stufen dabei sind:

Bekanntheit:
Ein Lead erfährt von Ihrem Produkt/Dienstleistung, sei es durch eine Anzeige, einen Freund oder ein Familienmitglied oder auf andere Weise. Zu diesem Zeitpunkt sind sie nicht unbedingt daran interessiert, wie das Produkt ihre Probleme lösen kann. Dies wird oft als "Top of the Funnel" TOF bezeichnet - der Punkt, an dem der Trichter am weitesten ist. Viele Menschen werden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hören, aber nur wenige werden sich dafür interessieren oder etwas unternehmen, so dass der Trichter immer schmaler wird.

Interesse:
Der Lead erkennt, dass ihm ihr Produkt etwas bieten könnte. Dies kann geschehen, weil er mehr über Ihr Produkt erfahren hat oder weil er sich mit einem Problem konfrontiert sieht, das Ihr Produkt lösen kann.

Bewertung:
Der Lead beginnt, Sie mit Ihren Mitbewerbern zu vergleichen und zu entscheiden, ob er Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen möchte. Dieser Punkt wird oft als die Mitte des Trichters MOF bezeichnet.

Verbindlichkeit:
Der Lead hat sich für Ihre Marke entschieden, muss aber noch den Kauf tätigen. Vielleicht wartet er auf genügend Finanzen, auf die Genehmigung eines Managers oder einer anderen Partei, oder er braucht das Produkt/die Dienstleistung noch nicht ganz und hat sich im Vorfeld informiert.

Verkauf:
Der Lead hat tatsächlich Geld ausgegeben und sich für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung entschieden. Er hat das Ende des Trichters erreicht und kommt auf der anderen Seite als Kunde heraus. Typischerweise werden Marketingaktivitäten, die sich darauf konzentrieren, Menschen von der "Engagement"-Phase in die "Sale"-Phase zu bringen, als "Bottom of Funnel"-Taktiken BOF bezeichnet.

Erstellen der Ziele auf der Grundlage Ihres Marketingtrichters

Jetzt können Sie einen Blick auf Ihre Berichte werfen und die Bereiche des Trichters identifizieren, in denen Sie Leads verlieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihre Kunden den oberen Teil des Trichters problemlos durchlaufen - sie folgen Ihnen in den sozialen Medien und abonnieren Ihre Newsletter. Sie wissen nun, dass Sie sich auf Taktiken im mittleren und unteren Teil des Trichters konzentrieren müssen.

In dieser Situation könnte Ihr Ziel darin bestehen, den Umsatz um ___ % zu steigern. Um dieses messbare Ziel zu erreichen, müssen Sie kreativ werden und Wege finden, um Leads aus der Mitte des Trichters zu überzeugen, die Ziellinie zu überqueren.

Lassen Sie uns dies mit dem Online-Marketing in Verbindung bringen. Wenn Sie ein Online-Geschäft für Angelbedarf betreiben, legen die Kunden vielleicht Angelruten in ihren Einkaufswagen, entscheiden sich dann aber, den Kauf nicht abzuschliessen. Sie können einen Workflow erstellen, der automatisch E-Mails an diese Kunden sendet, um sie an ihr Interesse an der Angelrute zu erinnern. Denn wenn sie es geschafft haben, einen Artikel in den Warenkorb zu legen, sind sie definitiv interessiert. Es kann ganz einfach sein, sie an einem anderen Tag zu erreichen, wenn sie in Kauflaune sind, oder nachdem ein neuer Gehaltsscheck eingegangen ist.

Verschiedene Stufen des Trichters funktionieren oft gut mit verschiedenen Kanälen

Im Allgemeinen wird die Kommunikation "intimer" oder persönlicher, je weiter sich der Kunde im Trichter bewegt. E-Mail, Gespräche (persönlich, per Telefon, über soziale Medien oder Live-Chat usw.) und SMS eignen sich besonders gut für den unteren Teil des Trichters. Das bedeutet nicht, dass sie nicht auch für Personen in der Mitte des Trichters eingesetzt werden können, aber sie passen besser zum Ende des Trichters.

In ähnlicher Weise sind Werbung und soziale Medien oft Aktivitäten am oberen Ende des Trichters, können aber auch für das Marketing in der Mitte oder am unteren Ende des Trichters verwendet werden. Ein Beispiel sind persönliche Gespräche in den sozialen Medien. Ein weiteres Beispiel ist die Retargeting-Werbung, bei der einem Lead, der eine bestimmte E-Mail über einen Verkauf öffnet oder eine Produktseite auf Ihrer Website besucht, gezielte Werbekampagnen angezeigt werden, die sich auf diese Aktivität beziehen. Wenn er z. B. den Abschnitt "Kücheneinrichtungen" auf Ihrer Website besucht hat, können Sie ihm Facebook-Werbung für Küchengeräte oder Möbel oder Werbung für ein Sonderangebot Ihrer Produkte für Küchen zeigen.

Welche KPIs verfolgen Sie?

Wir haben bereits erwähnt, dass KPI für "Key Performance Indicator" steht. Mit KPIs können Sie den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Ziele messen.

Sobald Sie ein Ziel definiert haben, müssen Sie die Messgrössen auswählen, mit denen Sie Ihren Fortschritt in Richtung dieses Ziels quantifizieren. Dies kann eine Gesamtzahl, ein Prozentsatz oder eine andere Form der Messung sein. Anschliessend wählen Sie einen KPI, mit dem Sie den Anstieg oder Rückgang dieser Zahlen oder Prozentsätze verfolgen können.

Ein einfaches Beispiel: Sie möchten im nächsten Quartal Ihr Engagement in den sozialen Medien steigern. Zu den gängigen KPIs für soziale Medien gehören Klicks, Likes, Shares, Kommentare und Follower. Jeder dieser KPIs sagt etwas anderes über den Grad des Engagements in Ihren sozialen Medien aus.

Sie können die Anzahl der Likes als KPI verwenden und sich das Ziel setzen, die durchschnittliche Anzahl der Likes um 25 % zu erhöhen. Dann müssen Sie einfach die Anzahl der "Teilen" über das Quartal hinweg verfolgen, einen Durchschnittswert für diesen Zeitraum ermitteln und ihn mit dem vorherigen Durchschnitt vergleichen. Wenn Ihre Zahlen um 25 % oder mehr gestiegen sind, haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Verfolgen Sie mehr als einen KPI, um ein vollständiges Bild zu erhalten

Oft werden Sie mehr als einen KPI messen wollen, um zu sehen, wie sich verschiedene Faktoren auf Ihr Gesamtziel auswirken.

Kehren wir zu unserem früheren Beispiel zurück. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen für Kücheneinrichtungen möchte seinen Umsatz in diesem Jahr um 15 % steigern. Neben der Gesamtzahl der Verkäufe sollten Sie auch den Website-Verkehr, die Konversionen in den sozialen Medien und die Klickrate verfolgen, um besser zu verstehen, wie diese Faktoren zu Ihren Gesamtverkaufszahlen beitragen können oder nicht.

So können Sie herausfinden, welche Faktoren mit Ihren Gesamtverkaufszahlen zusammenhängen. So können Sie beispielsweise zu Beginn erwarten, dass Ihr Gesamtumsatz steigt, wenn Besucher über eine Facebook-Werbeanzeige auf Ihre Website kommen. Indem Sie den Gesamtumsatz und die Konversionsraten für diese Werbekampagne verfolgen, können Sie herausfinden, ob dies der Fall ist oder nicht. Wenn Sie auch die Klickraten und Konversionsraten für Werbe-E-Mails verfolgen, könnten Sie herausfinden, dass Ihr Umsatzanstieg tatsächlich auf diese E-Mails zurückzuführen ist. Danach wissen Sie besser, worauf Sie Ihre Zeit und Energie konzentrieren müssen, um den Umsatz zu steigern.

Ein letzter Hinweis: Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viele KPIs verfolgen. Es gibt keine exakte Wissenschaft, wenn es um die Anzahl der zu verfolgenden KPIs geht, aber mehr als drei und weniger als 10 sind ein guter Anfang.

Wichtige Metriken vs. Eitelkeitsmetriken im Marketing Automatisierungsplan

Da Sie nur einigen wenigen Kennzahlen Ihre Aufmerksamkeit schenken werden, müssen Sie herausfinden, welche Kennzahlen wichtig sind und welche nur "Nebensächlichkeiten" darstellen.

Am einfachsten ist die Unterscheidung, wenn Sie sich ansehen, ob sich die Kennzahl direkt auf Ihr Endergebnis auswirkt. Beispielsweise sehen 50.000 Instagram-Follower vielleicht gut aus (und sprechen Ihre Eitelkeit an), aber sie bedeuten nicht unbedingt mehr Umsatz. Wenn es unwahrscheinlich ist, dass diese Follower zu Kunden werden, ist es sogar egal, ob Sie fünf- oder fünfzigtausend haben.

Andererseits können Sie durch die Verfolgung der Anzahl der Konversionen auf Ihrer Website feststellen, wie hoch Ihre Verkaufszahlen sind. Und wenn Sie verfolgen, woher diese Konversionen kommen, erhalten Sie Einblicke in die Faktoren, die sie fördern müssen.

Allgemeine KPIs

Hier sind einige gängige KPIs:

• Konversionsrate
• Öffnungsrate
• Klickrate
• Gesamtumsatz
• Abbestellungen
• Lead-to-Kunden-Verhältnis
• Rentabilität der Investition

Vergessen Sie nicht die bewährten Praktiken des Projektmanagements

Abgesehen von den marketing-spezifischen Tipps ist es auch wichtig, einige grundlegende Projektmanagement-Praktiken zu beachten, um die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Pläne zu erhöhen.

Bevor Sie mit der Umsetzung eines Plans beginnen, sollten Sie festlegen, wer was tun soll. Wenn Sie ein sehr kleines Team sind, ist dies wahrscheinlich schon für Sie entschieden (da eine oder zwei Personen alles machen müssen). Wenn Sie in einem grösseren Team arbeiten oder mehrere Marketinginitiativen gleichzeitig durchführen, wird dies noch wichtiger.

Für jedes Ziel sollten 1-2 Personen zuständig sein, und jeder sollte wissen, woran die anderen arbeiten. Der Einsatz von Projektmanagement-Software kann dies alles sehr viel einfacher machen. Im Idealfall verwenden Sie ein Marketing-Automatisierungstool, mit dem Sie auch Ziele, Budget und Zeitrahmen für Kampagnen festlegen können. Wenn Sie beides verwenden, wird es viel einfacher, organisiert zu bleiben.

How long should I plan for?

In einem kleineren oder neueren Unternehmen sind 3-6 Monate eine angemessene Zeitspanne, um neue Ideen und Strategien zu testen. Wenn Sie weniger als fünf Mitarbeiter haben oder Ihr Unternehmen erst 1-2 Jahre alt ist, sind Sie viel wendiger als grössere Unternehmen. Das sollten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Längerfristige Planungen können Ihrem Unternehmen sogar schaden - wenn Sie Ihre Pläne nicht zu umfangreich gestalten, können Sie sie im Laufe der Zeit ändern und sich auf das konzentrieren, was funktioniert.

Wenn Sie mehr darüber erfahren, was für Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden funktioniert, können Sie für längere Zeiträume planen. Aber auch wenn Sie für längere Zeiträume planen, sollten Sie einen gewissen Spielraum in Ihrem Plan lassen, um ihn an Trends und aktuelle Ereignisse anzupassen.

Wenn Sie in einem grösseren Unternehmen tätig sind oder mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, werden Sie wahrscheinlich jeweils für 6-12 Monate planen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sich vor den vierteljährlichen Überprüfungen drücken können - sie sind immer noch notwendig. Auf diese Weise können Sie den Kurs korrigieren, wenn ein Projekt drastisch unter- oder überdimensioniert ist.

Vergessen Sie bei der Festlegung von Zeitrahmen für Ihre Pläne und Ziele nicht, die Lernkurve zu berücksichtigen. Wenn Sie oder Ihr Team mehrere neue Tools erlernen müssen, um einen Plan umzusetzen, sollten Sie diese Zeit in Ihren Plänen und Zielen berücksichtigen.

Wenn Sie diesen Prozess durchlaufen haben, haben Sie eine kristallklare Vorstellung davon, was Ihre Marketingziele sind und wie Sie sie erreichen können. Von hier an heisst es nur noch, aktiv zu werden. Wenn Sie auf der Suche nach dem richtigen Tool sind, das Sie dabei unterstützt, empfehlen wir Zoho Marketing Automation. Es wurde von Grund auf so entwickelt, dass es einfach zu bedienen ist und die Ergebnisse liefert, die Unternehmen benötigen.

Und jetzt - wie weiter?

Wir bei Marketing Autopilot verstehen sehr gut, wenn du jetzt zwar wieder mehr Informationen und Anleitungen bekommen hast. Aber wie und wo sollst du nun genau beginnen. Welches Tool benötigst du dazu und überhaupt, wer kann Dich unterstützen?

Keine Sorge, terminiere ein Erstgespräch und wir können zusammen mögliche weitere Schritte besprechen: